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Finanzdienstleister 30.04.2009

Beraten – nicht verkauft: Honorarberatung

Private Anleger steigen bei 50 bis 80 Prozent ihrer langfristigen Investments vorzeitig wieder aus. Vermögensschäden auf Grund mangelhafter Finanzberatung gehen in Milliardenhöhe. Kunden mit wenig Finanzwissen treffen auf Vermittler, die in erster Linie auf Provisionen angewiesen sind. Es gibt ein Gegenmodell: die Honorarberatung. Doch sie steckt in Deutschland noch in den Kinderschuhen.

Beratungsgespräch bei der Bank für Kirche und Caritas / Quelle: Unternehmen


Ausgabeaufschlag: 5 Prozent, jährliche Managementgebühr: 1,5 Prozent. Wertentwicklung nach drei Jahren: grottenschlecht. Wenn die Erfolgsrechnung bei der Geldanlage so aussieht, ist der Ärger über die Gebühren nachvollziehbar. Natürlich weiß jeder, dass man an der Börse verlieren kann. Doch wenn’s nicht an der Börse liegt und der Finanzberater trotz schlechter Empfehlung gutes Geld kassiert hat, dann macht das miese Laune.

Die Alternative zu solchen Provisionsmodellen ist die Honorarberatung. Meist erhält dabei der Finanzvermittler ein Grundhonorar und dann zusätzlich eine Erfolgsbeteiligung. In vielen europäischen Ländern ist diese Variante längst weit verbreitet. In Deutschland steckt sie noch in den Kinderschuhen.

Geht es nach dem Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv), soll das Modell nun gefördert werden. Unterstützung erhält der Verband von Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner. Gemeinsam hatten sie anlässlich des Weltverbrauchertages Mitte März verbraucherfreundlichere Regeln für den Finanzmarkt gefordert.

Einig sind sich Finanzdienstleister und Verbraucherschützer darüber, dass die Bürger mehr Finanzkompetenz brauchen. „Das löst aber nicht das Grundproblem, nämlich den Interessenkonflikt zwischen dem provisionsorientierten Berater und dem Kunden, für den der Anlageerfolg oberste Priorität hat“, kritisiert Dorothea Mohn vom vzbv. Zumal die Vergütungsmodelle komplexer sind als sie auf den ersten Blick scheinen. Bei Versicherungen etwa gibt es nicht nur die Abschlussprovision für den Vermittler, sondern auch Bestandsprovisionen während der Vertragslaufzeit. Dasselbe gilt für Investmentfonds und Zertifikate. „Nach unseren Erfahrungen fließt in der Regel die Hälfte der jährlichen Verwaltungsgebühr von Fonds zurück an den Vertrieb“, sagt Dorothea Mohn. Und trotz Einführung des Regelwerks MiFID (Markets in Financial Instruments Directive), das für vollständige Kostentransparenz sorgen soll, kennen die Kunden meist nicht die internen Kosten.

Für die Verbraucherschützerin kann nur Honorarberatung die Unabhängigkeit des Vermittlers gewährleisten. „Plan A ist für uns die Abrechnung der Beratungsleistung auf Stundenbasis“, so die Finanzexpertin. Nach diesem Modell etwa bieten die Verbraucherzentralen der Länder Beratung in Finanzfragen. Die Stundensätze können je nach Fördersituation von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich sein. In Niedersachsen z.B. wird die Beratungsstunde zur Geldanlage mit 80 Euro in Rechnung gestellt. Dort seien die Beratungskapazitäten komplett ausgelastet, so Pressesprecherin Gabriele Peters von der Verbraucherzentrale Niedersachsen.

Bei Vermögensverwaltern und Finanzvermittlern ist dagegen eine Kombination üblich aus Stundensatz und prozentualer Gebühr, die sich nach der Anlagesumme berechnet. „Eine Abrechnung ausschließlich nach Zeiteinsatz wäre uns eigentlich am liebsten“, räumt Jürgen Wetzel ein. Der Gründer der Öko-Finanz aus Schönau im Schwarzwald glaubt jedoch, dass die Kunden die dafür erforderlichen Stundensätze nicht akzeptieren würden. Stattdessen bietet Wetzel ebenfalls eine Kombination an: „Bei der Beratung zur Altersvorsorge kann das z.B. ein Pauschalhonorar von 350 Euro zuzüglich zwei Prozent der Anlagesumme für den Rentenplan sein.“

Bei Steuerberatern und Rechtsanwälten, selbst bei Baufinanzberatern ist das Honorarmodell, das sich an Zeitaufwand und einem „Gegenstandswert“ orientiert, weithin anerkannt. Für die Anlageberatung ist es noch unüblich. Dabei haben die Anleger finanzielle Vorteile: Denn laut Jürgen Wetzel fließen alle Vertriebshonorare, Abschlussgebühren ebenso wie die so genannten „Kickbacks“ während der Laufzeit komplett an die Anleger zurück.

Das garantiert auch die VDH GmbH, der Verbund Deutscher Honorarberater, dem Wetzel ebenso angehört wie rund 270 weitere Beratungs-Unternehmen. Über diesen Verbund können Interessierte auch Adressen von angeschlossenen Beratern erfahren. Auf der Seite www.verbunddeutscher- honorarberater.de sind auch Standards für die Honorarberatung festgehalten. Sie verlangen im Kern, dass der Kunde eines Honorarberaters ausschließlich für dessen Beratungsleistung bezahlt und versteckte Kosten ausgeschlossen sind. Ein weiteres Portal vermittelt Interessen ebenfalls den Kontakt zu Honorarberatern. Unter www.berater-lotse.de kann man seine Postleitzahl eingeben und erhält die Kontaktdaten des nächstgelegenen Honorarberaters, der in der Regel allerdings wie die Initiatoren zu den steuerberatenden Berufen gehört.

Wer ein größeres Vermögen anlegen kann, dem stehen auch Vermögensverwalter offen. Diese beraten in der Regel bei Vermögensgrößen ab 250.000 Euro. Manche bieten aber auch Lösungen für kleinere Summen. Adressen findet man über den Verband unabhängiger Vermögensverwalter (www.vuv.de). In Versicherungsfragen bieten Versicherungsberater (www.bvvb.de) unabhängigen Rat, dürfen aber nicht direkt das passende Produkt vermitteln.


Honorarberatung: Für Anleger noch ein Fremdwort

Lediglich 16 Prozent der Bundesbürger kennen überhaupt Finanzdienstleister oder Finanzberater, die eine Honorarberatung anbieten. Tatsächlich in Anspruch genommen haben diese Leistung bisher erst 3,4 Prozent. Zu diesem Ergebnis kam der „Kundenmonitor Banken 2008“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Psychonomics AG zum Schwerpunktthema „Honorarberatung“. 1500 private Bankkunden zwischen 18 und 69 Jahren wurden repräsentativ zu ihrem Finanzverhalten befragt. Demnach kann sich bereits mehr als jeder vierte Bundesbürger grundsätzlich vorstellen, sich von Bankberatern oder selbständigen Finanzberatern kostenpflichtig zu den Themen Vermögensbildung, Finanzierung oder Altersvorsorge beraten zu lassen; unter den Vermögenden ist es sogar jeder Dritte. Ein Viertel der Deutschen lehnt ein honorarpflichtiges Beratungsmodell hingegen ab. Die Mehrheit zeigt sich abwartend gegenüber der Alternative zu den traditionellen, provisionsbasierten Gebührenkonzepten.


Kein Patentrezept

Die Honorarberatung als Allheilmittel gegen Falschberatung? Was die Politik - passgenau in Zeiten von Bankenkrise und Vorwahlkampf – als Schlüssel zu mehr Reichtum für alle präsentiert, muss differenziert betrachtet werden. Grundsätzlich: Honorarberatung ist gut - wenn man nachvollziehen kann, dass wirklich keine versteckten Provisionen fließen; wenn der Anleger sicher sein kann, einem kompetenten Berater gegenüber zu sitzen; wenn man sich das auf einen Schlag fällige Honorar, oft einige Hundert Euro, leisten kann und will. Zu berücksichtigen ist, dass das Honorar häufiger anfallen kann, da sich die Anlageziele und damit der Beratungsbedarf im Laufe des Lebens mehrfach ändern. Hat der Anleger den gewünschten Rat von der Verbraucherzentrale oder bei einem Versicherungsberater erhalten, muss er allerdings das Produkt immer noch selbst bei einer Versicherung, Bank oder Fondsgesellschaft erwerben. Dafür können wiederum Gebühren fällig werden. Wer diese Dinge berücksichtigt, ist bei der Honorarberatung richtig aufgehoben. Die größte Fehlerquelle indes kann auch die beste Beratung nicht beheben: die eigene Psyche. Denn die verleitet zu mindestens so vielen Anlagefehlern wie falsche Beratung.

Text: Simone Volmer

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