05.05.06 Fonds / ETF

5.5.2006: Verkaufschlager Nachhaltigkeitsfonds: Wie die Swisscanto Fondsleitung AG den Erfolg ihrer "Green Invest"-Produkte fördert - ECOreporter.de-Interview mit Vertriebsleiter Volker Weber

Das Volumen nachhaltig investierender Investmentfonds ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Zu den erfolgreichsten Anbietern auf dem Markt gehört die Schweizer Swisscanto Fondsleitung AG. Das Volumen ihrer vier Nachhaltigkeitsfonds stieg allein in 2005 um rund 300 Millionen Euro. Grundlage dieses Erfolges ist die ausgefeilte Vertriebstrategie der Gesellschaft. ECOreporter.de sprach darüber mit Volker Weber, Leiter Vertrieb Deutschland/Österreich und Mitglied der Direktion der Swisscanto Fondsleitung AG.


ECOreporter.de: Herr Weber, die vier Swisscanto-Nachhaltigkeitsfonds "Green Invest Equity", "Portfolio Fund Green Invest Equity", "Portfolio Fund Green Invest Balanced (CHF)" und "Portfolio Fund (Euro) Green Invest Balanced" verkaufen sich weit überdurchschnittlich gut. Gelingt es Ihnen besser als anderen, die Idee der Nachhaltigkeit interessant zu machen? Welche Mittelzuflüsse haben Sie 2003, 2004, 2005, 2006 verzeichnet?
Volker Weber: Wir haben in 2003 ein interessantes Vertriebskonzept für unsere Vertriebspartner entwickelt, das aufzeigt, dass Nachhaltigkeit ein zukunftsfähiges Thema ist und sich unter Renditeaspekten nicht hinter konventionellen Anlagemöglichkeiten verstecken muss. Somit ist es ein Anlageprodukt für jedermann, der Zukunftsvorsorge betreiben will. Unsere Mittelzuflüsse sind von cirka 30 Millionen Euro in 2003 über rund 150 Millionen in 2004 auf cirka 300 Millionen Euro im letzten Jahr gewachsen. Sie haben sich damit verzehnfacht. Auch 2006 lässt sich bisher sehr gut an, im ersten Quartal verzeichnen wir Zuflüsse von 65 Millionen Euro.


ECOreporter.de: Welche Säulen hat Ihr Vertriebskonzept?
Volker Weber: Wir versuchen den Vertriebspartner vor allem dafür zu gewinnen, dass Nachhaltigkeitsfonds nicht nebenbei verkauft werden können. Sie müssen in der Einführungsphase ein Schwerpunktthema darstellen. Ist diese Hürde genommen, legen wir sehr viel Wert auf die Schulung der Berater. Wenn sie überzeugt sind, läuft der Absatz fast von alleine.

Für die laufende Unterstützung unserer Vertriebspartner im Bereich Nachhaltigkeit haben wir ein Bündel von Angeboten entwickelt. Wir bieten beispielsweise Kundenveranstaltungen mit dem Themenschwerpunkt Nachhaltigkeit an, die können unsere Partner auch zur eigenen Imagepflege nutzen. Regelmäßig stehen uns dabei namhafte Referenten zur Verfügung.
Nach zwei Monaten machen wir eine Feed-Back-Runde mit den Vertriebspartnern. Wir bieten ein Coaching für die jeweiligen Kundenberater an, zur Betreuung gehören zudem regelmäßige Besuche. Mit ausgewählten Kunden führen wir sogenannte Kamingespräche; da sind dann zum Beispiel der Fondsmanager oder Kollegen aus dem Sozial- und Umweltresearch der Swisscanto zu Gast. Jeden Monat stellen wir außerdem die aktuellen Top-10 Positionen zusammen und informieren unsere Partner darüber, weshalb bestimmte Unternehmen in unseren Fonds enthalten sind.


ECOreporter.de: Sie arbeiten mit Prominenten wie Reinhold Messner oder Matto Barfuss zusammen. Wie wichtig sind solche Identifikationsfiguren für den Vertriebserfolg?
Weber: Unsere Vertriebspartner hatten großen Erfolg mit Kundenveranstaltungen, an denen sich solche bekannten Persönlichkeiten beteiligten. Leute wie Messner oder Barfuss haben etwas zum Thema "Nachhaltigkeit" zu sagen, deshalb sind sie sehr authentisch. Die Kunden waren begeistert, die Berater motiviert; diese gute Stimmung konnten wir für den Vertriebserfolg nutzen.


ECOreporter.de: Welche Vertriebsschienen haben für Swisscanto die größte Bedeutung, die verschiedenen Banken und Sparkassen, die Direktbanken oder freie Finanzmakler?
Weber: Für uns hat der Absatz über Banken und Sparkassen im Moment den höchsten Stellenwert. Freie Finanzmakler, die sich das Thema schon erschlossen haben, gehören ebenfalls zu unseren Partnern. Dies sind allerdings noch viel zu wenige. Mit ausgewählten Direktbanken werden wir in diesem Jahr die Nachhaltigkeit angehen.


ECOreporter.de: Ihre Mitbewerber klagen immer wieder über vermeintliches Desinteresse der Kunden und der Partner in der Finanzbranche an nachhaltigen Anlageprodukten. Sind nachhaltige Geldanlagen tatsächlich schwieriger zu vermarkten als konventionelle?
Weber: Nein, nach unserer Erfahrung nicht. Sicherlich ist Nachhaltigkeit ein komplexes Thema. Deshalb ist es wichtig, den Berater gut darauf vorzubereiten und ihm einen Leitfaden an die Hand zu geben, was er beim Verkauf beachten soll. Es zeigt, dass die richtige Kundenansprache sehr schnell beim Kunden Interesse weckt und er bereit ist, in Swisscanto-Nachhaltigkeitsfonds zu investieren. Unsere Devise ist: Nicht warten bis der Kunde danach fragt, sondern aktiv auf den Anleger zugehen.


ECOreporter.de: Ist es nach Ihrer Erfahrung schwieriger, die Endkunden zu überzeugen oder die Fachberater bei Banken und Sparkassen?
Weber: Der Dreh- und Angelpunkt beim Verkauf ist der Fachberater. Sie sind häufig kritisch gegenüber der Nachhaltigkeit eingestellt. Der Berater entscheidet aber im Vorfeld, welche qualitativ hochwertigen Produkte er seinem Kunden überhaupt anbietet. Darauf verlassen sich die Kunden. Es hat sich gezeigt, dass überzeugte Berater sehr erfolgreich im Vertrieb der Swisscanto Fonds sind - und das nachhaltig.


ECOreporter.de: Wie wichtig ist die Werbung in den verschiedenen Medien für den Vertriebserfolg?
Weber: Für viel wichtiger als klassische Werbung in Zeitungen und ähnlichem halte ich die Berichterstattung über Nachhaltigkeit in den Medien. Das hat einen doppelten Effekt: Die Berater werden darin bestärkt, nachhaltige Anlagen anzubieten, denn es steht ja häufig in der Zeitung. Auch beim Endkunden wird das Thema durch die Berichterstattung zunehmend publik. Es müssen also noch mehr Medien darüber berichten. Allein mit Zeitungsanzeigen wird das Potenzial der Nachhaltigkeit nicht zu heben sein.


ECOreporter.de: Das Volumen nachhaltiger Fonds ist in den letzten Jahren stark gewachsen - bis Ende 2005 auf mehr als neun Milliarden Euro allein in Deutschland. Hat sich die Bereitschaft der Anleger, dem Thema Nachhaltigkeit Beachtung zu schenken, innerhalb der vergangenen Jahre positiv verändert?
Weber: Ich glaube schon. Durch die sehr gute Wertentwicklung z. B. der Swisscanto Fonds konnten auch renditeorientierte Anleger für dieses Investment gewonnen werden. Zudem wollen immer mehr Anleger wissen, was mit ihrem Geld passiert. Worin wird es investiert? Trägt es dazu bei den Klimawandel zu verhindern, in dem es beispielsweise bei Unternehmen angelegt wird, die sehr stark auf Umweltschutz achten. Die Perspektiven, von einer nachhaltigen Anlage doppelt zu profitieren, erschließt eine stetig wachsende Anlegerschaft.

ECOreporter.de: Herr Weber, wir danken Ihnen für das Gespräch!

Bild: Volker Weber / Quelle: Unternehmen
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