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„Wir haben eine ausgezeichnete Qualität“ - ECOreporter.de-Interview mit Stefan Säuberlich, CEO Solon SE
Die Solon SE konnte mit den kürzlich zugesagten neuen Krediten den Kopf aus der Schlinge ziehen (wir 
berichteten). Hat das Berliner Solarunternehmen damit den entscheidenden Schritt aus der tiefsten Krise seiner mehr als zehnjährigen Geschichte geschafft? Darüber und über andere Fragen sprach ECOreporter.de mit Stefan Säuberlich, der Ende Januar den Vorstandsvorsitz der Solon SE übernommen hat. Der 46jährige Diplom-Kaufmann Säuberlich gilt als belastbar: Vor Solon war er als Geschäftsführer der Rostocker Aker MTW Werft acht Jahre lang verantwortlich für die Finanzen der krisengeschüttelten Werft.
ECOreporter.de: Herr Säuberlich, Sie haben Ende Januar den Vorstandsvorsitz bei der Berliner Solon SE übernommen. Ich will das Wort vom sinkenden Schiff nicht allzu sehr strapazieren, aber auf der Brücke stand das Wasser doch schon knöcheltief, oder?
Säuberlich: Ich komme aus der Schifffahrt. Da braucht man immer eine Handbreit Wasser ...
ECOreporter.de: ... aber nicht auf der Brücke. Was motiviert Sie, den schwierigen Job des CEO bei Solon zu übernehmen?
Säuberlich: Mich reizt die Branche. Wir haben es hier noch für lange Zeit mit einer Wachstumsbranche zu tun und es liegt an uns, daraus etwas zu machen.
ECOreporter.de: Wie sieht Ihre Analyse der Situation aus, in der das Unternehmen steckt?
Säuberlich: Solon hat Schwierigkeiten bekommen mit der etwas einseitigen Ausrichtung des Projektgeschäftes auf den spanischen Markt. Da war man unzureichend aufgestellt, um das Wegbrechen des spanischen Marktes auszugleichen. Weiter hat Solon ein Problem im Beteiligungsbereich gehabt. Man versuchte, ein voll integrierter Konzern zu werden – auch das hat sich als nicht tragfähig erwiesen. Dabei hat das Unternehmen wirklich gute Merkmale und Kompetenzen. Die gilt es jetzt wieder auf- und auszubauen.
ECOreporter.de: Welche sind das?
Säuberlich: Solon ist einerseits sehr stark im Komponentenbereich. Da gehören wir zu den maximal zwei oder drei Premiumanbietern. Wir haben eine ausgezeichnete Qualität, die es zu sichern gilt. Hier fließt natürlich unser Know-how aus dem Projektgeschäft ein, unser zweites Standbein neben dem Komponentengeschäft. Wir sind diejenigen, die mit einem Rundum-sorglos-Paket die Kunden ansprechen und ein Projekt vom Anfang bis zum Ende verfolgen. Konkret heißt das: Wir suchen und entwickeln die Fläche, finden die Kunden und bieten dann noch einen After-Sales-Service über 20 bis 25 Jahre.
ECOreporter.de: Sie werden weiter auf diesen zwei Beinen stehen – oder wie sieht Ihre Strategie aus?
Säuberlich: Genau, wir stehen auf diesen beiden Beinen. Das Komponentengeschäft ist unser Brot-und-Butter-Geschäft. Das ist zurzeit stärker vom deutschen Markt abhängig, aber wir sind sehr zuversichtlich, dass Deutschland noch für lange Zeit ein wichtiger Markt bleiben wird. Im Systemgeschäft waren wir schon mal stärker, wir müssen uns da wieder breiter aufstellen. Dementsprechend bauen wir stark aus.
ECOreporter.de: Sie stellen ein?
Säuberlich: Ja, wir suchen Personal im Vertrieb, in der Projektentwicklung, im After-Sales und im EPC-Bereich. Zusätzlich bauen wir Kompetenz auf bei der Projektfinanzierung.
ECOreporter.de: Angesichts der modernen Modulproduktionen in China stellt sich die Frage, ob Deutschland auf Dauer wirklich ein Standort für die Modulfertigung bleiben wird.
Säuberlich: Klares Jein. Von den reinen Produktionskosten hat Deutschland bestimmt keine großen Nachteile. Wenn ich unsere vierte Linie betrachte, die wir im Mai in Greifswald eröffnet haben, sind wir bei den Produktionskosten kaum schlechter als die Chinesen. Der Anteil der Personalkosten einschließlich der Verwaltung beträgt vielleicht vier oder viereinhalb Prozent. Das heißt, wenn Sie in China tatsächlich nur mit einem Zehntel der Personalkosten arbeiten, haben Sie – Transportkosten kommen dazu – vielleicht einen Kostenvorteil von drei Prozentpunkten, nicht viel mehr.
ECOreporter.de: Aber bei Solon waren die Kosten doch zu hoch.
Säuberlich: Unser Problem bei Solon waren hohe Produktionskosten, weil wir zu viele verschiedene Produkte gefertigt haben, eine zu breite Produktpalette hatten, so dass wir jedes Mal die Produktion anhalten, umrüsten und dann wieder hochfahren mussten, wenn wir von einem auf ein anderes Produkt umgestellt haben. Wir haben daraus gelernt, dass wir unsere Produktpalette eingrenzen müssen. Wir versuchen, von anderen Industriebranchen zu lernen. Stichwort ist hierbei: Plattformstrategie. Indem wir einheitliche Laminate produzieren, die die Grundlage für unsere verschiedenen Produkte und Anwendungen bieten, senken wir die Lager- und Kapitalbindungskosten. Wenn Sie das konsequent machen, sind Sie allemal konkurrenzfähig zu den Fernost-Herstellern.
ECOreporter.de: Warum dann ein Jein, und nicht ein klares Ja?
Säuberlich: Jein deshalb, weil wir nicht unbedingt immer Eigentümer der Produktionen sein müssen. Unser Hauptwerk in Greifswald ist nicht zu 100 Prozent in unserem Eigentum. Wir haben eine Tochtergesellschaft, die die Anlage steuert und sind minderheitlich an dem Unternehmen beteiligt, das vor Ort produziert. Wichtig ist für uns, dass wir die Prozesstechnik entwickeln, beherrschen und kontrollieren. Wir müssen nicht Mehrheitseigentümer der Produktionsstätte sein, wichtig ist, dass Solon-Qualität herauskommt. Wenn man dieses Modell zugrunde legt, könnte der nächste Schritt, die Kapazität zu erhöhen, ebenso gut in Greifswald wie irgendwo anders, zum Beispiel in Südostasien, erfolgen.
ECOreporter.de: Die einseitige Orientierung des Projektgeschäftes auf Spanien war leichtsinnig. Wie wollen Sie das in Zukunft gestalten?
Säuberlich: Spanien war zu der Zeit ein sehr interessanter Markt, für den wir das ideale Produkt hatten – den Solon-Mover für den Bau von großen Solarkraftwerken. Dies hat uns ein starkes, profitables Wachstum ermöglicht. Die radikale Kappung der Fördergelder war für uns, wie für alle anderen Marktteilnehmer, so nicht absehbar. Zu Ihrer Frage: Das hat viel mit den Verträgen zu tun. Wir achten zukünftig viel stärker auf vernünftige Zahlungsbedingungen und auch darauf, dass diese Zahlungen abgesichert sind. Wir werden Garantien einfordern und die Verträge werthaltig mit einer Vertragsstrafe belegen. Wir leiden heute noch darunter, dass wir Rahmenverträge haben, bei denen unser Vertragspartner Optionen ziehen kann und wir dann liefern müssen. Wir selbst aber haben keinen Einfluss auf das Ziehen der Option – so können Sie aber keine vernünftige Produktionsplanung machen. Sie können immer nur mit Unsicherheit annehmen, wann welche Produkte zur Auslieferung kommen. Genau das führt zu einem ewigen Auf-und-Ab in der Produktion und macht sie unnötig teuer.
ECOreporter.de: Wie haben Sie sich denn mit Invertern eingedeckt, um das Geschäft überhaupt aufrechterhalten zu können?
Säuberlich: In diesem Jahr sagt unser Plan, dass wir nach einem Produktionsvolumen von 132 MW im Katastrophenjahr 2009 auf eine Produktionsleistung von über 225 MW kommen wollen. Die sind auch materialseitig abgesichert. Wir sind aber vorbereitet in Richtung 300 MW. Das wäre allerdings ein sehr ehrgeiziger Sprung. Den sehen wir momentan nicht, aber es schadet auch nicht, schon ein bisschen ehrgeiziger zu sein als der Plan.
ECOreporter.de: Wie haben Sie die Banken überzeugt, Ihnen die Kreditlinie bis Ende 2011 zu verlängern?
Säuberlich: Ich hoffe, durch Glaubwürdigkeit und Verlässlichkeit in der Darstellung. Wir haben dargestellt, was wir alles machen, um unsere Ziele zu erreichen. Wir haben zwar eine kleine Abweichung von unseren Plänen im ersten Quartal gehabt, aber das konnten wir verständlich machen – aufgrund des strengen Winters konnten wir die Anlagen in Deutschland nicht aufs Dach bekommen. Im internationalen Projektgeschäft hatten einige Kunden Schwierigkeiten, ihre Finanzierungen über beispielsweise deutschen Landesbanken zu realisieren. So lange unsere eigenen Bankenverhandlungen nicht erfolgreich abgeschlossen waren, haben die Banken unserer Kunden mit der Endzusage zur Finanzierung der Projekte gezögert. Die wollten erst sehen, dass der Projektpartner Solon durchfinanziert ist. Jetzt ist die Durchfinanzierung da, jetzt löst sich das stetig auf.
ECOreporter.de: Der Liefervertrag mit dem norwegischen EnergieversorgerStatkraft hat strategische Bedeutung. Nach dem angekündigten Rückzug von Statkraft aus dem Solargeschäft scheint dieser Vertrag obsolet. Wirft Sie das in Ihrem Bemühen, Investoren und Banken mit einer positiven Zukunftsperspektive zu überzeugen, nicht entscheidend zurück?
Säuberlich: Die Entscheidung von Statkraft, sich aus dem Solargeschäft zurückzuziehen, kam in der Tat auch für uns überraschend. Faktisch bedeutet dies, dass unsere 2008 geschlossene Rahmenvereinbarung zur Realisierung von Kraftwerksprojekten in Spanien nun nicht mehr umgesetzt werden wird. Da die Umsetzung jedoch von den komplizierten und zeitaufwändigen administrativen Prozessen in Spanien abhängig und daher zeitlich von vornherein kaum planbar war, waren die entsprechenden Volumina ohnehin nicht in unserer Businessplanung, die auch Grundlage unserer Refinanzierung ist, enthalten. Insofern ist diese Entwicklung zwar bedauerlich, negative Auswirkungen auf unsere Gespräche mit Investoren oder Banken sehen wir jedoch nicht, zumal wir noch weitere Kunden aus dem Energieversorgungsbereich haben wie die kalifornische PG&E.
ECOreporter.de: Herr Säuberlich, wir danken Ihnen für das Gespräch.
Solon SE : ISIN DE0007471195 / WKN 747119
Bildhinweis: Solarmodule von Solon im Einsatz. / Quelle: Unternehmen
berichteten). Hat das Berliner Solarunternehmen damit den entscheidenden Schritt aus der tiefsten Krise seiner mehr als zehnjährigen Geschichte geschafft? Darüber und über andere Fragen sprach ECOreporter.de mit Stefan Säuberlich, der Ende Januar den Vorstandsvorsitz der Solon SE übernommen hat. Der 46jährige Diplom-Kaufmann Säuberlich gilt als belastbar: Vor Solon war er als Geschäftsführer der Rostocker Aker MTW Werft acht Jahre lang verantwortlich für die Finanzen der krisengeschüttelten Werft.
ECOreporter.de: Herr Säuberlich, Sie haben Ende Januar den Vorstandsvorsitz bei der Berliner Solon SE übernommen. Ich will das Wort vom sinkenden Schiff nicht allzu sehr strapazieren, aber auf der Brücke stand das Wasser doch schon knöcheltief, oder?
Säuberlich: Ich komme aus der Schifffahrt. Da braucht man immer eine Handbreit Wasser ...
ECOreporter.de: ... aber nicht auf der Brücke. Was motiviert Sie, den schwierigen Job des CEO bei Solon zu übernehmen?
Säuberlich: Mich reizt die Branche. Wir haben es hier noch für lange Zeit mit einer Wachstumsbranche zu tun und es liegt an uns, daraus etwas zu machen.
ECOreporter.de: Wie sieht Ihre Analyse der Situation aus, in der das Unternehmen steckt?
Säuberlich: Solon hat Schwierigkeiten bekommen mit der etwas einseitigen Ausrichtung des Projektgeschäftes auf den spanischen Markt. Da war man unzureichend aufgestellt, um das Wegbrechen des spanischen Marktes auszugleichen. Weiter hat Solon ein Problem im Beteiligungsbereich gehabt. Man versuchte, ein voll integrierter Konzern zu werden – auch das hat sich als nicht tragfähig erwiesen. Dabei hat das Unternehmen wirklich gute Merkmale und Kompetenzen. Die gilt es jetzt wieder auf- und auszubauen.
ECOreporter.de: Welche sind das?
Säuberlich: Solon ist einerseits sehr stark im Komponentenbereich. Da gehören wir zu den maximal zwei oder drei Premiumanbietern. Wir haben eine ausgezeichnete Qualität, die es zu sichern gilt. Hier fließt natürlich unser Know-how aus dem Projektgeschäft ein, unser zweites Standbein neben dem Komponentengeschäft. Wir sind diejenigen, die mit einem Rundum-sorglos-Paket die Kunden ansprechen und ein Projekt vom Anfang bis zum Ende verfolgen. Konkret heißt das: Wir suchen und entwickeln die Fläche, finden die Kunden und bieten dann noch einen After-Sales-Service über 20 bis 25 Jahre.
ECOreporter.de: Sie werden weiter auf diesen zwei Beinen stehen – oder wie sieht Ihre Strategie aus?
Säuberlich: Genau, wir stehen auf diesen beiden Beinen. Das Komponentengeschäft ist unser Brot-und-Butter-Geschäft. Das ist zurzeit stärker vom deutschen Markt abhängig, aber wir sind sehr zuversichtlich, dass Deutschland noch für lange Zeit ein wichtiger Markt bleiben wird. Im Systemgeschäft waren wir schon mal stärker, wir müssen uns da wieder breiter aufstellen. Dementsprechend bauen wir stark aus.
ECOreporter.de: Sie stellen ein?
Säuberlich: Ja, wir suchen Personal im Vertrieb, in der Projektentwicklung, im After-Sales und im EPC-Bereich. Zusätzlich bauen wir Kompetenz auf bei der Projektfinanzierung.
ECOreporter.de: Angesichts der modernen Modulproduktionen in China stellt sich die Frage, ob Deutschland auf Dauer wirklich ein Standort für die Modulfertigung bleiben wird.
Säuberlich: Klares Jein. Von den reinen Produktionskosten hat Deutschland bestimmt keine großen Nachteile. Wenn ich unsere vierte Linie betrachte, die wir im Mai in Greifswald eröffnet haben, sind wir bei den Produktionskosten kaum schlechter als die Chinesen. Der Anteil der Personalkosten einschließlich der Verwaltung beträgt vielleicht vier oder viereinhalb Prozent. Das heißt, wenn Sie in China tatsächlich nur mit einem Zehntel der Personalkosten arbeiten, haben Sie – Transportkosten kommen dazu – vielleicht einen Kostenvorteil von drei Prozentpunkten, nicht viel mehr.
ECOreporter.de: Aber bei Solon waren die Kosten doch zu hoch.
Säuberlich: Unser Problem bei Solon waren hohe Produktionskosten, weil wir zu viele verschiedene Produkte gefertigt haben, eine zu breite Produktpalette hatten, so dass wir jedes Mal die Produktion anhalten, umrüsten und dann wieder hochfahren mussten, wenn wir von einem auf ein anderes Produkt umgestellt haben. Wir haben daraus gelernt, dass wir unsere Produktpalette eingrenzen müssen. Wir versuchen, von anderen Industriebranchen zu lernen. Stichwort ist hierbei: Plattformstrategie. Indem wir einheitliche Laminate produzieren, die die Grundlage für unsere verschiedenen Produkte und Anwendungen bieten, senken wir die Lager- und Kapitalbindungskosten. Wenn Sie das konsequent machen, sind Sie allemal konkurrenzfähig zu den Fernost-Herstellern.
ECOreporter.de: Warum dann ein Jein, und nicht ein klares Ja?
Säuberlich: Jein deshalb, weil wir nicht unbedingt immer Eigentümer der Produktionen sein müssen. Unser Hauptwerk in Greifswald ist nicht zu 100 Prozent in unserem Eigentum. Wir haben eine Tochtergesellschaft, die die Anlage steuert und sind minderheitlich an dem Unternehmen beteiligt, das vor Ort produziert. Wichtig ist für uns, dass wir die Prozesstechnik entwickeln, beherrschen und kontrollieren. Wir müssen nicht Mehrheitseigentümer der Produktionsstätte sein, wichtig ist, dass Solon-Qualität herauskommt. Wenn man dieses Modell zugrunde legt, könnte der nächste Schritt, die Kapazität zu erhöhen, ebenso gut in Greifswald wie irgendwo anders, zum Beispiel in Südostasien, erfolgen.
ECOreporter.de: Die einseitige Orientierung des Projektgeschäftes auf Spanien war leichtsinnig. Wie wollen Sie das in Zukunft gestalten?
Säuberlich: Spanien war zu der Zeit ein sehr interessanter Markt, für den wir das ideale Produkt hatten – den Solon-Mover für den Bau von großen Solarkraftwerken. Dies hat uns ein starkes, profitables Wachstum ermöglicht. Die radikale Kappung der Fördergelder war für uns, wie für alle anderen Marktteilnehmer, so nicht absehbar. Zu Ihrer Frage: Das hat viel mit den Verträgen zu tun. Wir achten zukünftig viel stärker auf vernünftige Zahlungsbedingungen und auch darauf, dass diese Zahlungen abgesichert sind. Wir werden Garantien einfordern und die Verträge werthaltig mit einer Vertragsstrafe belegen. Wir leiden heute noch darunter, dass wir Rahmenverträge haben, bei denen unser Vertragspartner Optionen ziehen kann und wir dann liefern müssen. Wir selbst aber haben keinen Einfluss auf das Ziehen der Option – so können Sie aber keine vernünftige Produktionsplanung machen. Sie können immer nur mit Unsicherheit annehmen, wann welche Produkte zur Auslieferung kommen. Genau das führt zu einem ewigen Auf-und-Ab in der Produktion und macht sie unnötig teuer.
ECOreporter.de: Wie haben Sie sich denn mit Invertern eingedeckt, um das Geschäft überhaupt aufrechterhalten zu können?
Säuberlich: In diesem Jahr sagt unser Plan, dass wir nach einem Produktionsvolumen von 132 MW im Katastrophenjahr 2009 auf eine Produktionsleistung von über 225 MW kommen wollen. Die sind auch materialseitig abgesichert. Wir sind aber vorbereitet in Richtung 300 MW. Das wäre allerdings ein sehr ehrgeiziger Sprung. Den sehen wir momentan nicht, aber es schadet auch nicht, schon ein bisschen ehrgeiziger zu sein als der Plan.
ECOreporter.de: Wie haben Sie die Banken überzeugt, Ihnen die Kreditlinie bis Ende 2011 zu verlängern?
Säuberlich: Ich hoffe, durch Glaubwürdigkeit und Verlässlichkeit in der Darstellung. Wir haben dargestellt, was wir alles machen, um unsere Ziele zu erreichen. Wir haben zwar eine kleine Abweichung von unseren Plänen im ersten Quartal gehabt, aber das konnten wir verständlich machen – aufgrund des strengen Winters konnten wir die Anlagen in Deutschland nicht aufs Dach bekommen. Im internationalen Projektgeschäft hatten einige Kunden Schwierigkeiten, ihre Finanzierungen über beispielsweise deutschen Landesbanken zu realisieren. So lange unsere eigenen Bankenverhandlungen nicht erfolgreich abgeschlossen waren, haben die Banken unserer Kunden mit der Endzusage zur Finanzierung der Projekte gezögert. Die wollten erst sehen, dass der Projektpartner Solon durchfinanziert ist. Jetzt ist die Durchfinanzierung da, jetzt löst sich das stetig auf.
ECOreporter.de: Der Liefervertrag mit dem norwegischen EnergieversorgerStatkraft hat strategische Bedeutung. Nach dem angekündigten Rückzug von Statkraft aus dem Solargeschäft scheint dieser Vertrag obsolet. Wirft Sie das in Ihrem Bemühen, Investoren und Banken mit einer positiven Zukunftsperspektive zu überzeugen, nicht entscheidend zurück?
Säuberlich: Die Entscheidung von Statkraft, sich aus dem Solargeschäft zurückzuziehen, kam in der Tat auch für uns überraschend. Faktisch bedeutet dies, dass unsere 2008 geschlossene Rahmenvereinbarung zur Realisierung von Kraftwerksprojekten in Spanien nun nicht mehr umgesetzt werden wird. Da die Umsetzung jedoch von den komplizierten und zeitaufwändigen administrativen Prozessen in Spanien abhängig und daher zeitlich von vornherein kaum planbar war, waren die entsprechenden Volumina ohnehin nicht in unserer Businessplanung, die auch Grundlage unserer Refinanzierung ist, enthalten. Insofern ist diese Entwicklung zwar bedauerlich, negative Auswirkungen auf unsere Gespräche mit Investoren oder Banken sehen wir jedoch nicht, zumal wir noch weitere Kunden aus dem Energieversorgungsbereich haben wie die kalifornische PG&E.
ECOreporter.de: Herr Säuberlich, wir danken Ihnen für das Gespräch.
Solon SE : ISIN DE0007471195 / WKN 747119
Bildhinweis: Solarmodule von Solon im Einsatz. / Quelle: Unternehmen